Менеджеры по продажам в Ульяновске и в Москве: в чем разница?
Мне довелось работать в кадровом агенстве и подбирать менеджером по продажам в Ульяновске и помощником руководителя отдела сервиса и продаж в одной из столичных бизнес-школ, видеть эту кухню изнутри. Есть ли существенная разница в подходе к данной профессии в этих городах, ну, кроме заработанной платы? Давайте разберемся.
Сразу оговорюсь: делюсь личными наблюдениями и тем, что слышала из уст знакомых, работавших в этой сфере в Москве и в Ульяновске. Не абсолютизирую ни их опыт, ни свой.
Разумеется, не все московские и ульяновские компании одинаковы.
Должен продавать по умолчанию
Ульяновские компании зачастую просто не указывают в описании вакансии, что, помимо основных функций, нужно еще и что-либо продавать.
Не так важно, на какую позицию приглашают кандидата, возможно, придется еще и заниматься обзвонами\объездами\предлагать услуги фирмы. Просто по умолчанию.
Догадаться, что работа включает в себя и продажи,можно по словам-маркерам этой деятельности: «коммуникабельность», «желание зарабатывать как можно больше», «энергичность». К чему, допустим, секретарю «желание зарабатывать как можно больше» – откуда бонусы?
Не говорю, что во всех фирмах есть такая практика (инженеры и IT-шники реже с этим сталкиваются, чем «офисный планктон»), тем не менее, наблюдается часто. Работодатели, вероятно, полагают, что продавать может и должен каждый. М
Офисные сотрудники ничего не делают, по мнению руководителей, так почему бы и не выполнять дополнительные функции?
Вплоть до того, что меня пригласили на позицию журналиста в одно ульяновское издание, а потом выяснилось, что корреспондент должен продавать рекламу. Чтобы это делать, нужно найти потенциальных рекламодателей, желающих разместить статьи о своей деятельности на платной основе. В общем, от журналистской деятельности доезжали только уши, как говорят в народе. Тот же менеджер по рекламе, продажам. Почему не указывать это в объявлениях заранее, чтобы не тратить время – загадка для меня.
А, да. Как их, лояльных клиентов, «вербовать?». Твое дело, собственно.
Отсюда плавно перетекаем к следующему различию.
Обучение
Перед тем, как поручить новичку общаться с потенциальными партнёрами, в московских компаниях обучают сотрудников – речевые модули, некие новые технологии, чтобы найти подход.
Причем менеджеры осваивали знания в процессе работы. Иногда обучения было слишком много – я удивлялась, как у “новобранцев” голова не опухает от такого количества речевых модулей, технологий впаривания и прочего.
В Ульяновске, чаще всего,”обучение” происходит примерно так: «Вот тебе «холодная» база – обзванивай, предлагай».
Менеджерам по продажам в той компании, где работала я, в первый день вручали базу клиентов, напуствовав: «Ну… не говори фразу «Вас беспокоит такая-то» – людям эта формулировка не нравится». Все.
«Кто хочет – сам в Интернете посмотрит техники продаж. Не сможет – другого сотрудника найдем! Текучка-то большая!» – сказал мне руководитель отдела продаж. Да, по мнению многих начальников в Ульяновске, обучение остается на совести сотрудника. Ответственность за то, что клиент «сорвался с крючка» – тоже: «Работать нужно – тогда и контракты будут!» – звучит заученная фраза.
Наличие оклада
В московских компаниях менеджеру по продажам предлагают ставку уже на начальном этапе.
Например, 25 000. Остальное – бонус, в зависимости от проданных услуг. Соответственно, если результаты деятельности сотрудника не радуют руководителей, сним не продлевают контракт. Он получает свои 25000, ищет другую компанию.
В Ульяновске, сколько ни попадалось объявлений об открытой вакансии, связанной с продажами тех или иных продуктов и услуг, действовал, как выяснялось, принцип. Да-да: «Как потопаешь-так и полопаешь!».
Оклад – 6000-8000, если вообще имеется, остальное – процент с продаж.
Один раз меня пригласили на одну позицию, не предупредив, разумеется, что речь идет о совмещении основной работы с функциями менеджера по продажам. Это озвучили только на собеседовании, назвав зарплату… 6000 рублей. Если будут продажи – бонус. Нет… Штраф, что вычтется из этих самых 6000.
В общем, менеджеры по продажам разных услуг и продуктов в Ульяновске – работа востребованная.
Потому довольно странно, что подготовке специалистов в данной сфере уделяется не так много времени в большинстве компаний.
Виктория Румянцева