Мне довелось работать в кадровом агенстве и подбирать менеджером по продажам в Ульяновске и помощником руководителя отдела сервиса и продаж в одной из столичных бизнес-школ, видеть эту кухню изнутри. Есть ли существенная разница в подходе к данной профессии в этих городах, ну, кроме заработанной платы? Давайте разберемся.

Сразу оговорюсь: делюсь личными наблюдениями и тем, что слышала из уст знакомых, работавших в этой сфере в Москве и в Ульяновске. Не абсолютизирую ни их опыт, ни свой.

Разумеется, не все московские и ульяновские компании одинаковы.

Должен продавать по умолчанию

Ульяновские компании зачастую  просто не указывают в описании вакансии, что, помимо основных функций, нужно еще и что-либо продавать.

Не так важно, на какую позицию приглашают кандидата, возможно, придется еще и заниматься обзвонами\объездами\предлагать  услуги фирмы. Просто по умолчанию.

Догадаться, что работа включает в себя и продажи,можно по  словам-маркерам этой деятельности: «коммуникабельность», «желание зарабатывать как можно больше», «энергичность». К чему, допустим, секретарю «желание зарабатывать как можно больше» – откуда бонусы?

Не говорю, что во всех фирмах есть такая практика (инженеры и IT-шники реже с этим сталкиваются, чем «офисный планктон»), тем не менее, наблюдается часто. Работодатели, вероятно,  полагают, что продавать может и должен каждый. М

Офисные сотрудники ничего не делают,  по мнению руководителей, так почему бы и не выполнять дополнительные функции?

Вплоть до того, что меня пригласили на позицию журналиста в одно ульяновское издание, а потом выяснилось, что  корреспондент должен продавать рекламу. Чтобы это делать, нужно найти потенциальных рекламодателей, желающих разместить статьи о своей деятельности на платной основе. В общем,  от журналистской деятельности доезжали только уши, как говорят в народе. Тот же менеджер по рекламе, продажам. Почему не указывать это в объявлениях заранее, чтобы не тратить время – загадка для меня.

А, да. Как их, лояльных клиентов,  «вербовать?». Твое дело, собственно.

Отсюда плавно перетекаем к следующему различию.

Обучение

Перед тем, как  поручить новичку общаться с потенциальными партнёрами, в московских компаниях обучают сотрудников  – речевые модули, некие новые технологии, чтобы найти подход.

Причем менеджеры осваивали знания в процессе работы. Иногда обучения было слишком много – я удивлялась, как у “новобранцев” голова не опухает от такого количества речевых модулей, технологий впаривания и прочего.

В Ульяновске, чаще всего,”обучение”  происходит примерно  так: «Вот тебе «холодная» база – обзванивай, предлагай».

Менеджерам по продажам в той компании, где  работала я,  в первый день вручали базу клиентов, напуствовав: «Ну… не говори фразу «Вас беспокоит такая-то» – людям эта формулировка не нравится».  Все.

«Кто хочет – сам в Интернете посмотрит техники продаж. Не сможет –   другого сотрудника найдем! Текучка-то большая!» – сказал мне руководитель  отдела продаж. Да, по мнению многих начальников в Ульяновске, обучение остается на совести сотрудника.  Ответственность за то, что клиент «сорвался с крючка»  – тоже: «Работать нужно  – тогда и контракты будут!» – звучит заученная фраза.

Наличие оклада

В московских компаниях менеджеру по продажам предлагают ставку уже на начальном этапе.

Например, 25 000. Остальное – бонус, в зависимости от проданных услуг.  Соответственно, если результаты деятельности сотрудника не радуют руководителей, сним не продлевают контракт. Он получает свои 25000, ищет другую компанию.

В Ульяновске, сколько ни попадалось объявлений об открытой вакансии, связанной с продажами тех или иных продуктов и услуг, действовал, как выяснялось, принцип. Да-да: «Как потопаешь-так и полопаешь!».

Оклад – 6000-8000, если вообще имеется, остальное – процент с продаж.

Один раз меня пригласили на одну позицию, не предупредив, разумеется, что речь идет о совмещении основной работы с функциями менеджера по продажам. Это озвучили только на собеседовании, назвав зарплату… 6000 рублей. Если будут продажи – бонус. Нет… Штраф, что вычтется из этих самых 6000.

В общем, менеджеры по продажам разных услуг и продуктов в Ульяновске  – работа востребованная.

Потому довольно странно, что подготовке  специалистов в данной сфере уделяется  не так много времени в большинстве компаний.

Виктория Румянцева